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jueves, 1 de noviembre de 2018

Como asociarse con un rival para ser exitosos y ganar



La colaboración es una cosa, pero ¿colaborar con tu competencia?

"En lugar de ir solo cara a cara como competidores que hacen espuma en la boca, piense en maneras en que pueda asociarse", dice Josh Linkner, cuatro veces emprendedor tecnológico, autor y orador principal del New York Times . "Hay innumerables oportunidades para asociarse con personas o empresas que antes considerabas tu competencia".

Linkner ejecuta un grupo de expertos para oradores principales que se apoyan entre sí con las mejores prácticas y referencias. "Los consejos que comparto con estos otros oradores podrían significar que pierdo compromisos con [ellos]", dice. "Pero preferiría que creciéramos juntos como competidores, elevándonos entre nosotros y a nuestra industria, en lugar de perder contra otros en el mercado".

Para intercambiar ideas sobre cómo alinearse con los competidores, considere estas estrategias:

1. Compartir recursos. 



Puede tener sentido compartir tecnología para obtener mayores ganancias en el mercado en general. Dell, HP y Emerson acordaron utilizar procesadores Intel en sus respectivas computadoras portátiles y tabletas. Esto ayudó a crear un estándar de la industria, mejorar la seguridad en línea y ganar colectivamente participación de mercado frente al iOS de Apple. A principios de la década de 1990, KLM y Northwest Airlines fueron los primeros en la industria en compartir rutas y crear vuelos operados conjuntamente para cubrir más asientos y aumentar la rentabilidad. El resto de la industria ha seguido este modelo.


2. Unir fuerzas para vencer a los grandes.



 Las pequeñas empresas pueden aprovechar una asociación para competir con un gran competidor. Considere la posibilidad de unirse para comprar inventario o servicios de proveedores a granel. Blue Moon Fair Trade se asocia con otros tres minoristas de comercio justo para combinar envíos transpacíficos, ahorrando a todos ellos hasta un 40 por ciento en gastos de envío y papeleo.

3. Forme un equipo para atraer a los grandes.



 También puedes atraer grandes clientes colaborando con competidores. Joseph Marshall, presidente de Signal 88 Security, se asoció con competidores locales similares para presentar una propuesta conjunta para brindar servicios de seguridad para la Convención Nacional Republicana 2016 en Cleveland.

4. Mejorar la visibilidad.



 Piense en ferias comerciales , que muestran múltiples marcas de la competencia. El Salón Internacional del Automóvil de Nueva York presenta vehículos de docenas de fabricantes, todos los cuales consideran el evento como una oportunidad valiosa para promocionar sus últimos modelos a más medios y potenciales clientes que los esfuerzos independientes.


5. Elevar las mejores prácticas.


Al colaborar con otros empresarios exitosos que respeta, establece estándares de la industria y se posiciona como líderes de opinión . Busque la creación de una asociación o conferencia comercial, o patrocine un informe de investigación independiente sobre su industria. Todo esto sirve para atraer la atención positiva de los medios, clientes y colegas a quienes lideran los esfuerzos.


6. Referencia cruzada. 


Los médicos hacen esto todo el tiempo. Un especialista derivará a los pacientes que requieran atención específica a un compañero que proporcione esa atención, y viceversa. Identifique un servicio que sus clientes a menudo necesitan y un negocio similar que se especialice en ese servicio o producto complementario. Acérquese a ellos con una propuesta que detalla cómo pueden apoyarse mutuamente, pero primero establezca por qué su idea es beneficiosa para ambas compañías. "Concéntrese en articular el por qué de su solicitud para desarmarlos", dice Linkner. "No solo llames y concéntrate en las tácticas".

Julie kearns


Fundador y propietario

Negocio:  Junket: Tossed & Found , una boutique vintage en Minneapolis


Alianza:  Kearns unió fuerzas con otros minoristas antiguos en un solo corredor comercial, lo que finalmente atrajo el apoyo de la ciudad, la atención de los medios y el tráfico peatonal.

Resultados:  el distrito crecerá pronto a 10 minoristas y un próspero centro comercial.

Hace dos años, abrí mi tienda minorista en un corredor comercial deteriorado. Había otra tienda minorista vintage en el área, y estaba abierta dos fines de semana al mes. Me acerqué a ellos y les pregunté si les gustaría coordinar horas similares. Estaban abiertos a colaborar.

Poco después, abrieron otras dos tiendas de reventa en el mismo distrito, y también subieron a bordo con nuestro horario. Dado que las tiendas están separadas por varios bloques, cada uno de nosotros hizo un esfuerzo para referir verbalmente a nuestros clientes a los otros minoristas. Luego, hace un año y medio, todos nos sentamos y acordamos organizarnos formalmente en un distrito comercial, al que llamamos Minnehaha Mile.

La industria de antigüedades y reventa es notoriamente maliciosa y competitiva. No quería que mi negocio fuera así. Las tiendas de reventa no compiten entre sí de manera inherente, todos ofrecemos algo diferente. Lo que vendemos no es una mercancía. Hay otras tiendas vintage dispersas por todo Minneapolis. Pero al unirse, los minoristas de Minnehaha Mile crearon un distrito comercial real y atrajeron a más clientes de los que podíamos individualmente.

A través de esto, solicitamos y recibimos una subvención de $ 3,000 de una asociación comercial de la ciudad, que utilizamos para los esfuerzos de marca. Esto atrajo la atención y visibilidad de los medios, así como a otros minoristas, a la ciudad. Dentro de los próximos meses, las tiendas No. 9 y 10 se abrirán. Juntos creamos un mapa de nuestro distrito, mostrando a todos los minoristas. Nos reunimos dos veces al mes para planificar eventos. Por ejemplo, recientemente nos asociamos con un refugio de animales local, en el que mostramos a las personas mayores, “vintage”, que se adaptan a nuestra adopción, en consonancia con nuestra misión de respaldar los productos antiguos. También hemos coordinado con la construcción de carreteras en el medio de nuestro distrito. Una cafetería en el distrito dona el uso de una habitación para que podamos encontrarnos.

Si no hubiéramos colaborado de esta manera, ninguno de nosotros habría llegado a ninguna parte. Unir fuerzas es lo que nos hizo exitosos.

Daniel DiGriz


Director de escuela

Empresa:  MadPipe , estratega de marketing digital en Brooklyn, NY


Alliance:  MadPipe y Think Work Media se refieren a los clientes de los demás y crearon conjuntamente un curso de mercadotecnia destinado a educar a los clientes potenciales y establecer un liderazgo innovador para su industria.

Resultados:  co-creó un curso para clientes potenciales e identificó oportunidades para referencias cruzadas.

La directora de Think Work Media, Shayne Spencer y yo nos conocimos en un grupo de redes y nos dimos cuenta rápidamente de que ambos queríamos elevar el nivel de nuestra industria. En el negocio del marketing digital, hay muchos proveedores que se llaman a sí mismos "estrategas", lo que a menudo significa que tienen el control del presupuesto de marketing de una organización y asignan esos recursos para comprar servicios ofrecidos por sus propias agencias. Cuando eso sucede, todos en la industria son considerados competidores. Lo que también suele suceder es que los proveedores utilizan una gran cantidad de jerga para convencer a las empresas de que gasten mucho dinero sin entregar mucho valor. Eso no es bueno para ninguno de nosotros.

La filosofía fundamental de lo que Shayne y yo hacemos es muy diferente. Think Work Media es una agencia de marketing. Eso significa que hacen todo, incluyendo estrategia, diseño web, redes sociales, correo electrónico y marketing publicitario en línea. Solo soy un estratega. Las empresas me pagan solo por mi cerebro. No vendo ningún servicio adicional, y a veces aconsejo a los clientes que realicen funciones de marketing en la fuente y otras veces que subcontraten. Mi consejo es objetivo, al igual que un asesor financiero de solo pago que no vende ningún producto de inversión.

Pero Shayne y yo nos dimos cuenta de que compartimos valores similares, y ambos queremos posicionarnos como líderes de opinión y trabajar juntos para educar a las empresas sobre cómo sacar el máximo provecho de los proveedores de marketing.

Unimos fuerzas y estamos ofreciendo un curso de mercadeo de ocho semanas para dueños de negocios. Con un precio de $ 650 y limitado a 12 emprendedores, capitalizamos las fortalezas de cada uno; Dirijo las secciones sobre estrategia de redes sociales, mientras que Shayne se centra en el diseño web y el análisis. Esperamos sacar a los clientes del curso, pero no es un argumento de venta difícil. El beneficio es que realmente estamos educando a la base de clientes para que tomen decisiones de compra informadas en nuestra industria, lo que solo significa elevar el estándar para todos.

La creación de los cursos ha sido invaluable. Nos obliga a perfeccionar nuestras ideas y mensajes, ya aclarar quiénes son nuestros competidores reales. Derribar nuestros egos nos ha hecho darnos cuenta de maneras en que podemos colaborar. Shayne me presenta como estratega en sus proyectos donde agregaría el mayor valor, y cuando tiene sentido que uno de mis clientes lo subcontrate, los remito a Think Work Media.

Melody healy


Vicepresidente Sénior, Director de Estrategia e Integración

Negocio:  VSP , seguro de cuidado de la vista.


Alianza:  VSP extendió su cobertura de seguro a Pearle Optical.

Resultados:  Más personas tienen mejor acceso a la atención de la vista, mejorando el negocio para ambos socios.

VSP y Luxottica, la empresa matriz de Pearle, compiten en toda la cadena de suministro; ambas compañías tienen seguro de visión y fabricación de gafas. Pero vemos la competencia de manera diferente incluso que hace unos años. Hoy, nuestro competidor es el mercado: un cliente cada vez más joven que desea acceder más fácilmente a las opciones de atención de la vista, e Internet, que ofrece muchas opciones de gafas de bajo costo.

En última instancia, ambas compañías comparten la misma misión, que es ayudar a más personas a ver mejor. Tradicionalmente, VSP se ha asociado con médicos independientes locales. Pero descubrimos que los millennials, que conformarán más de la mitad de nuestros clientes de seguros para 2020, exigen un acceso más fácil a los servicios de atención oftalmológica y más opciones. Los empleadores exigieron más opciones de atención ocular para sus empleados. Necesitábamos modernizar cómo hacíamos negocios para satisfacer esas demandas.

Nos dimos cuenta de que podríamos aumentar la participación de cada uno en el negocio si nos asociamos. Así que extendimos nuestra cobertura de seguro a los Centros EyeCare de Pearle Vision.

Pearle era el socio obvio. Tiene un modelo minorista en línea establecido, y cada ubicación es una franquicia de propiedad independiente. Esto se mantiene dentro de la tradición de VSP de representar a 30,000 profesionales de atención ocular independientes, y promete atraer más clientes a Pearle.

El lanzamiento de la asociación comenzó en noviembre, y ya ambos socios han tenido éxito. Pearle ha rastreado a varios pacientes nuevos que no habían recibido atención de la vista anteriormente. En un caso, un cliente de VSP fue enviado inmediatamente a la sala de emergencias cuando el oculista de Pearle Vision identificó una retina desprendida. Esta única instancia valida la asociación, ya que hace que la atención de la vista sea accesible para más personas.

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